Wie kann man andere überzeugen?

Wie kann man andere überzeugen?

Wie kann man andere überzeugen?

Wie kann man andere überzeugen?

Wir stehen oft vor der Herausforderung, andere von unseren Ideen oder Produkten – und manchmal von uns selbst – überzeugen zu wollen. Selbst mit besten Absichten ist die Grenze zur Manipulation oft schmal. Es gibt Wege Ansichten und Vorschläge so zu vermitteln, dass sie von anderen nachvollzogen und akzeptiert werden.

Die meisten von uns denken, dass Verhandlungen nur im geschäftlichen, politischen oder beruflichen Kontext stattfinden. In Wirklichkeit ist jeder Versuch, jemanden von etwas zu überzeugen, eine Form der Verhandlung. Wir verhandeln tagtäglich, oft ohne es zu bemerken. Ein Paar, das unterschiedliche Urlaubsideen diskutiert, verhandelt – einer versucht, den anderen von seinem Traumziel zu überzeugen. Der Vater, der möchte, dass sein Sohn sein Zimmer aufräumt, beginnt zu verhandeln, wenn der Sohn dazu partout keine Lust hat. Das Kind an der Supermarktkasse, das so lange quengelt, bis es einen Lolli bekommt, verhandelt – es setzt seinen Willen durch und testet seine Grenzen.

All diese Beispiele haben gemeinsam, dass immer jemand versucht, jemand anderen von etwas zu überzeugen. Der Verhandlungsaspekt ist dabei meistens nicht offensichtlich. Viele denken, dass die Lohnverhandlung nur im zweiten Schritt des Bewerbungsprozesses stattfindet. Aber wenn wir im Vorstellungsgespräch überzeugen wollen, geht es nicht nur darum, den Job zu bekommen, sondern auch bereits beim ersten Treffen darum, die Arbeitsbedingungen und das Gehalt zu verhandeln.

Überzeugen erfordert Übung und Mut

Für viele Menschen ist es schwierig, erfolgreich um etwas zu bitten oder es einzufordern. Gesellschaftliche Konventionen und persönliche Hemmungen hindern sie oft daran, andere zu überzeugen. Dazu kommt, dass uns diese soziale Kompetenz selten beigebracht wird. Bevor wir überhaupt versuchen, andere zu überzeugen, geben wir oft auf und denken: „Das wird sowieso nicht klappen. Warum überhaupt versuchen?“

Wenn unser Gesprächspartner schwierig ist, finden wir oft im Voraus Gründe, warum es besser ist, die Auseinandersetzung zu vermeiden. Dabei ist es insbesondere gegenüber schwierigen Personen wichtig, unseren Standpunkt klarzustellen, Grenzen zu setzen und unsere Position zu vertreten.

Gut gemeinte Ratschläge können Abwehr auslösen

Selbst wenn wir versuchen, Menschen bei schlechten Gewohnheiten oder selbstzerstörerischem Verhalten zu helfen, stossen wir oft auf Widerstand. Wenn wir jemanden darauf hinweisen, dass er zu viel Alkohol trinkt, fühlt er sich schnell bevormundet. Wenn wir unserer Partnerin sagen, sie sollte weniger arbeiten, weil sie sonst krank werden könnte, löst das oft ein halbherziges „Ja, stimmt“ aus, gefolgt von einem „Aber…“. Und wenn wir unserer Teenager-Tochter raten, weniger Zeit auf Instagramm zu verbringen und besser Menschen im «real life» zu treffen, denkt sie zuerst, dass wir ihr etwas vorschreiben wollen.

Menschen wehren sich, wenn sie das Gefühl haben, beeinflusst zu werden. Die anfängliche Bereitschaft zu Gesprächen verwandelt sich oft in eine Abwehrhaltung; die Person beharrt auf ihrem Verhalten, um dem Beeinflusser nicht nachzugeben.

Oft fehlt in unseren Argumenten die Perspektive des anderen

Wenn eine Frau ihren Ehemann davon überzeugen möchte, dass Salat nicht nur Dekoration auf dem Teller ist, sondern auch gesund, kann dies ebenfalls als Verhandlung betrachtet werden. Beide legen ihre Standpunkte zur Ernährung dar und verhandeln darüber, ob Salat gesund ist und daher gegessen werden sollte. Dieses Beispiel mag übertrieben klingen. Mancher mag denken: „Das soll eine Verhandlungen sein?» uns andere «Diese Art Gespräch kenne ich. Ich kann sagen, was ich will. Meine Argumente fruchten nicht.»

Wie bereits beschrieben, handelt es sich bei dem Beispiel um eine Verhandlung – beide versuchen den anderen vom eigenen Standpunkt zu überzeugen, und genau hier liegt die Krux. Jeder versucht den anderen von ihrer/seiner eigenen Ansicht zu überzeugen, ohne auf die Sichtweise des/der anderen einzugehen. Je öfter wir das machen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die andere Person verärgert ist und sich nicht ernst genommen fühlt.

Nur mit uns selbst im Blick treffen wir auf Widerstand

Wenn wir jemanden von etwas überzeugen wollen, sind uns oft zwei wichtige Punkte nicht bewusst. Wir neigen dazu, unsere eigenen Vorteile aus der gewünschten Veränderung zu sehen, aber wir berücksichtigen selten die Perspektive des anderen. Wir gehen oft davon aus, dass unsere Sichtweise die einzig richtige ist, was nicht unbedingt zutrifft.

Zudem unterschätzen wir den spontanen Widerstand der anderen Person. Bei fast jedem schaltet die innere Ampel auf Rot, wenn er das Gefühl hat, jemand will ihn beeinflussen oder zu etwas überreden. In der Sozialpsychologie nennt man das Reaktanz. Menschen lassen sich ungern von anderen vorschreiben, was sie zu tun oder zu lassen haben.

Die Gratwanderung zwischen Überzeugen und Manipulieren

Instinktiv wissen wir, dass es nicht ausreicht, nur sachliche Argumente vorzubringen, um zu überzeugen. Warum sollte jemand unsere Wünsche akzeptieren oder unseren Ideen folgen? Genau wie wir spüren, wenn uns jemand beeinflussen will, merkt die andere, wenn wir unsere eigenen Interessen in den Vordergrund stellen. Beim Überzeugen spielen die emotionalen und nicht-rationellen Motive des anderen eine grosse Rolle. Wenn wir diese nicht berücksichtigen, erhalten wir vielleicht Zustimmung, aber sie wird wahrscheinlich halbherzig sein. Es handelt sich dann oft um Aufgaben auf der Agenda des anderen, die entweder lieblos erledigt oder aufgeschoben werden.

Was könntest du davon haben?

Wenn wir versuchen, jemanden zu überzeugen, geht es auch um Kontrolle und Einfluss. Wir versuchen, die Überzeugungen des anderen mit unseren Argumenten zu beeinflussen. Die meisten Menschen haben ein Bedürfnis nach Autonomie, und wenn sie das Gefühl haben, ihre Handlungsfreiheit schwindet, wehren sie sich dagegen. Daher ist es wichtig, die Gemütsverfassung und die Motive unseres Gesprächspartners zu verstehen und in unsere Argumentation einzubeziehen.

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