Wie kann man das Harvard-Konzept auch privat erfolgreich anwenden?
Die meisten Menschen glauben, dass Verhandlungen nur im geschäftlichen, politischen oder beruflichen Kontext stattfinden. Mehr noch, dass Methoden und Konzepte für Verhandlungen im Privatleben nicht einsetzbar, da viel zu theoretisch und sachlich sind. Dabei finden Verhandlungen auch im privaten Alltag ständig statt, nämlich immer dann, wenn zwei Menschen mit unterschiedlichen Interessen aufeinandertreffen.
Falls alles gut läuft, finden beide einen Kompromiss. Falls nicht, gibt es einen Konflikt, bei dem sich einer der beiden durchsetzt. Viel besser ist es jedoch, eine Einigung zu erzielen, mit der beide Personen zufrieden sind. Trotz des theoretischen Überbaus bietet sich hierfür das Harvard-Konzept an, dessen praktische Anwendung einfachen Regeln folgt.
Über das Konzept und die Grundlagen des Harvard-Konzepts haben Sie im vorherigen Blog mehr erfahren. In diesem möchte ich Ihnen die Anwendung an zwei Fallbeispielen demonstrieren. Sie werden sehen, dass die Hauptlösung die Klärung der Bedürfnisse ist. Sobald man die Beweggründe und Interessen des anderen kennt, lassen sich leichter Lösungsmöglichkeiten entwickeln, die beiden entgegenkommen.
Das Harvard-Konzept anhand von zwei Beispielen richtig anwenden
Beispiel 1: Sie möchte Wanderurlaub in Südtirol machen, er Tauchurlaub auf Guadeloupe.
Beispiel 2: Der Mitarbeiter möchte sein Arbeitspensum von 100 auf 60 Prozent reduzieren, die Chefin möchte nur Mitarbeiter, die Vollzeit arbeiten.
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
In beiden Fällen sollte es im Interesse der Beteiligten sein, kein Porzellan zu zerschlagen, da man sicherlich auch noch zukünftig miteinander zu tun haben möchte oder muss. Also gilt es, die (gute) Beziehung im Blick zu behalten. Statt den anderen mit Argumenten zu bombardieren oder möglicherweise gleich persönlich zu werden, konzentrieren Sie sich auf Ihr Anliegen, für das eine Lösung gefunden werden soll. Klären Sie den anderen über Ihr Thema auf, ohne ihm um jeden Preis Ihre Ansichten aufzuzwängen.
Besser ist, Sie versetzen sich in seine Situation und überlegen sich, welches die Gründe für seine Sichtweise sind und wie er die Lage einschätzt. Was spricht für Wandern in Südtirol, was für Tauchen in der Karibik? Was spricht für ein reduziertes Arbeitspensum, was für Vollzeit? Wird das Thema mit dem Menschen vermischt, kann das vorschnell zu Ärger führen: „Wir machen ja sowieso immer, was was du willst“, oder: „Die ist doch so megaspiessig, die sagt sowieso nein.“
2. Interessen verhandeln, niemals Positionen
Positionen sind ganz konkrete Forderungen. Im ersten Fall geht es um Reiseorte, im zweiten Fall um das Arbeitspensum. Verharren alle auf ihren Positionen, bleibt das Paar zu Hause oder reist getrennt, im zweiten Beispiel ist dicke Luft im Büro die Folge. Es gibt kein Vor, kein Zurück. Damit Bewegung in die Verhandlung kommt, ist es notwendig, die Interessen des anderen zu erkennen. Mit diesem Wissen lässt es sich bedeutend leichter verhandeln. Aufmerksam dem anderen zuzuhören und dessen Gründe nicht zu beurteilen vermittelt Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn respektieren, verstehen und auch an seiner Problemlösung interessiert sind. Das eröffnet eine Option oder sogar mehrere Lösungen.
Vielleicht möchte sie deswegen in Südtirol wandern, weil sie mehr in der Natur sein will, Ruhe braucht und sich zudem erhofft, durch tägliche achtstündige Wanderungen ihr Hüftgold loszuwerden. Er will in der Karibik einfach nur im geräuscharmen Wasser schweben, die Welt um sich vergessen und ganz, ganz weit weg von seinem Chef sein. Was vorher als unüberwindbare Diskrepanz erschien, zeigt Möglichkeiten der Annäherung: Beide wünschen sich Ferien und Tapetenwechsel, beide wollen in der Natur sein und sich bewegen, beide wünschen sich Erholung und Entspannung.
Nehmen wir das zweite Beispiel aus dem Arbeitsleben. Beim Mitarbeiter ist es möglicherweise so, dass er mehr Zeit für sein Kind braucht, dessen Betreuung er sich seit der Trennung von seiner Frau mit dieser teilt. Vielleicht weiss die Chefin von einem wichtigen Auftrag, der demnächst kommt und für den alle Kräfte gebraucht werden. Sobald man die Beweggründe des anderen kennt und versucht, sie zu verstehen, ist eine Basis geschaffen, um eine Lösung zu finden. Keiner von beiden spricht von oder denkt an Kündigung, beide wollen die Zusammenarbeit und ein gutes Betriebsergebnis.
3. Mehrere Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) entwickeln
Mit dem Wissen um die eigenen Interessen und die des anderen kann man eine Vielzahl von möglichen Lösungswegen entwickeln. Ziel ist eine Einigung, die für beide Parteien befriedigend ist und bei der sich jeder als Gewinner fühlt.
Auf unser erstes Fallbeispiel bezogen: Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten! Von alleine reisen über Ferien auf einer bergigen Insel mit Tauchmöglichkeiten oder zu Hause bleiben bis hin zu etwas völlig anderem wie mit dem Reisemobil durch Japan und so weiter. Je mehr Ideen Sie entwickeln, desto mehr Möglichkeiten haben Sie. Und wer weiss, welche ungeahnten Abenteuer sich so auftun!
Ebenso gibt es auch im zweiten Fall mehr Möglichkeiten als reines Schwarz-Weiss-Denken, also Kündigung oder unverändert Vollzeit. Dazu gehören zum Beispiel Home-Office, Job Sharing, flexible Arbeitszeitmodelle, projektbezogene Arbeit auf zeitlicher Vertrauensbasis und vieles mehr. Indem Sie nicht nach der schnellen Lösung suchen oder Ideen im Keim ersticken, erweitern Sie Ihren Blickwinkel auf ungeahnte Möglichkeiten. Überlegen Sie sich auch, unterschiedliche Pakete zu schnüren (zum Beispiel Maximal- und Minimallösungen).
4. Auf der Anwendung objektiver Kriterien bestehen
Das Harvard-Konzept sieht als Abschluss vor, dass man sich auf Kriterien einigt, mit denen man sowohl das Ergebnis wie auch die gesamte Verhandlung bewertet. Ziel ist zum einen, dass beide mit dem Ergebnis zufrieden sind, die Verhandlung als objektiv, fair und neutral ansehen und keiner sich benachteiligt fühlt. Dafür bieten sich beispielsweise Protokolle oder schriftliche Verträge an, aber auch Kennzahlen wie Dauer, Kosten oder bestimmte Qualitätsmerkmale.
Probieren Sie aus!
Im beruflichen Bereich ist die schriftliche Zusammenfassung eines Verhandlungsergebnisses vollkommen normal, ebenso wie die Nennung der entsprechenden Erfolgskriterien für die Überprüfung. Im Privatleben kann dieser Punkt heikel sein. Zu pedantisch ausgeführt, kann er zu verschiedenen Reaktionen führen: von Irritation über Zweifel am gegenseitigen Vertrauen bis hin zu Verärgerung.
Machen Sie es dennoch – und sei es nur für sich selbst im Geiste. Sollte Ihr Partner den vierten Punkt zu bürokratisch finden, können Sie kreative Lösungen finden. Statt eines sachlichen Protokolls können Sie dem anderen auch eine Postkarte zusenden, in der steht, wie sehr Sie sich auf die Reise freuen, auf die Sie sich geeinigt haben.
Danke Silke für einleuchtenden, praktischen Fälle von unterschiedlichen Bedürfnissen. Die Lösungen liegen in der Kreativität und im gegenseitigen Verständnis.
Lieber Markus, vielen Dank für Deine Nachricht. Ja, das sehe ich auch so. In scheinbar verfahrenen Situationen auch privat das Harvard Konzept anzuwenden, ist schon der erste Schritt für mehr Verständnis. Zudem zeigt es, dass die Beteiligten eine (kreative) Lösung wünschen. Das Konzept mag vielleicht im ersten Moment sehr formell wirken, aber ähnlich wie Gewaltfreie Kommunikation ist es ein Schlüssel zu mehr Zufriedenheit und Lebensqualität.