18 Tipps, um gekonnt zu überzeugen – Teil 3
Egal ob beruflich oder privat: Andere von etwas zu überzeugen ist ein ständiger Bestandteil unseres Lebens. Obwohl wir uns darin von Kindesbeinen an üben, sind wir oftmals erstaunlich unbegabt in der Kunst, etwas erfolgreich zu erbitten oder auch einzuklagen. Dabei braucht es nur wenige Massnahmen, um erfolgreich andere zu überzeugen und die eigenen Interessen durchzusetzen.
Jemanden zu überzeugen hat viel mit verhandeln zu tun, denn es geht dabei auch um Kontrolle und Einflussnahme. Da die meisten Menschen ein Bedürfnis nach Autonomie haben, stösst man beim Beeinflussen schnell auf Widerstand – selbst dann, wenn man es gut meint.
Der Grund ist, dass Menschen eine Abneigung gegen Manipulation haben. Bei vielen klingeln die Alarmglocken, sobald sie ihre Handlungsfähigkeit bzw. -macht schwinden sehen. Da wird dann sogar schnell mal kontraproduktiv gehandelt.
Es gibt jedoch Möglichkeiten, gekonnt zu überzeugen – oftmals reichen kleine Massnahmen. In den beiden vorherigen Blogs habe ich Ihnen bereits zwölf Instrumente und Methoden genannt. Lesen Sie weitere sechs Tipps.
13. Nutzen Sie nur wenige Argumente
Das Ergebnis einer Studie über Spendenbereitschaft konnte nachweisen, dass man höchstens drei Argumente nutzen sollte, um jemanden zu überzeugen. Personen, denen mehr als vier Argumente genannt wurden, waren weniger bereit, etwas zu spenden, weil sie sich manipuliert und unter Druck gesetzt fühlten. Diese Abwehrreaktion wurde durch die zu hohe Anzahl an Argumenten provoziert.
Durch sie wurde die Aufmerksamkeit der Zuhörer von der guten Sache abgelenkt hin zum Gedanken, dass sie zum Spenden überredet werden sollten. Also: Weniger ist mehr. In der Werbung wird sogar empfohlen, maximal zwei Botschaften, besser noch nur eine zu transportieren. Wir haben nicht genügend Kapazität, um so viele Informationen aufzunehmen.
14. Wählen Sie die Reihenfolge Ihrer Gründe mit Bedacht
Dieser rhetorische Kniff basiert zum einen auf der Idee, dem anderen bei Entscheidungen die Kontrolle zu geben, zum anderen auf dem Wissen, dass man am ehesten auf das zuletzt Gesagte anspringt. Nennen Sie daher zu Anfang Ihr zweitbestes Argument. Es prägt sich mittelstark ein, weil es die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers einfängt. Nennen Sie dann Ihr schwächstes Argument.
Oftmals ist Ihr Zuhörer noch beim ersten Gedanken, weshalb dieses Argument oftmals überhört und schnell vergessen wird. Schliessen Sie mit Ihrem besten Argument ab, denn das wird am stärksten wahrgenommen. Machen Sie sich darauf gefasst, dass dieses Argument der Hauptaufhänger für anschliessende Diskussionen ist – was für Sie kein Problem sein wird, da es ja Ihr bestes ist.
15. Achten Sie auf Ihre Sprechstimme
Wissenschaftler der San Diego University und der Columbia University fanden heraus, dass man die Position einer Person durch ihre Art zu sprechen erkennen kann. In ihrem Experiment teilten die Forscher ihre Probanden in zwei Gruppen auf und versetzten sie in eine Verhandlungssituation, bei der jeder einen gleich lautenden Absatz vorlesen musste.
Der einen Gruppe wurde suggeriert, ranghöher zu sein. Man sagte ihr z.B., dass sie über mehr Macht und Status sowie Insiderinformationen verfüge. Der anderen Gruppe wurde genau das Gegenteil suggeriert. Bei der anschliessenden Analyse der Aufnahmen stellten die Forscher fest, dass die vermeintlich hochrangigen im Gegensatz zu den machtlosen zwar monotoner, aber lauter und in einer höheren Tonlage sprachen, und das variationsreicher.
Hinzu kam, dass Versuchspersonen, denen die Aufnahmen später vorgespielt wurden, beide Gruppen mit Leichtigkeit richtig identifizieren konnten. Achten Sie daher auf Ihre Stimme und Tonalität, wenn Sie etwas erreichen wollen.
17. Erklären Sie die Wirkung, statt mit Argumenten zu begründen
In einem Experiment konnte Philip Fernbach von der Universität von Colorado nachweisen, dass man wirkungsvoller überzeugen kann, wenn man sein Gegenüber nicht mit Argumenten bombardiert, sondern erklärt, welche Wirkung das gewünschte Verhalten hat. Die Idee zu diesem Experiment basiert auf dem Gedanken, dass wir oftmals der Illusion erliegen, alles zu wissen oder alles verstanden zu haben.
Wenn uns dann jemand in unserer Argumentation unterbricht, indem er nach dem Weshalb und Wieso fragt, kommen wir rasch ins Stolpern. Zudem kann man tief verwurzelten Überzeugungen leichter beikommen, wenn man neue Ideen zu einem Thema sät.
Mit neuen Ideen emotional punkten
Zum Beispiel: Statt die gesundheitlichen Gründe zu nennen, mit dem Rauchen aufzuhören, packt die Langzeitwirkung mehr, da sie uns emotional berührt. „Rauchen lässt die Haut schneller altern. Da helfen auch keine teuren Cremes. Schau dir Camilla Parker Bowles an!“
In seinem Experiment liess er zwei Gruppen mit unterschiedlichen politischen Überzeugungen miteinander diskutieren. Zuvor hatte jede Gruppe einen anderen Auftrag bekommen: Die eine sollte ganz klassisch vorgehen, also Argumente vortragen und diese mit schlüssigen Begründungen untermauern. Die andere Gruppe sollte vor dem Nennen der Argumente zunächst erklären, wie ihre Position gesellschaftlich wirkt.
Er zeigte sich schnell, dass diejenigen, die lediglich Beweise für die Richtigkeit ihrer Aussage vorlegten, nicht von ihrer Meinung abwichen. Das wirkte nicht überzeugend. Diejenigen, die für ihre Standpunkte Erklärungen liefern mussten, konnten eher Erfolge erzielen. Indem sie sich vertieft mit dem Thema befasst hatten, erkannten sie neben den Vorzügen auch Schwachstellen. Sie liessen sich mehr auf das Gespräch ein und konnten bessere Lösungen erzielen.
Auch gut um Vielredner zu bremsen
Die Fähigkeit, zum einen die eigenen Ansichten zu reflektieren und zum anderen deren Wirkung zu überdenken, stärkt nicht nur Ihre Überzeugungskraft, sondern auch Ihre Authentizität. So, wie Sie durch das Aufzeigen von „Ursache und Wirkung“ besser überzeugen können, haben Sie mit dieser Methode auch die Möglichkeit, andere zu stoppen, die Sie mit einem Monolog von Argumenten berieseln. Lassen Sie den anderen erklären, wie sich sein Standpunkt auswirkt. Vielleicht kommt er ins Stocken, vielleicht überzeugt er Sie durch die Aussicht auf gute Ergebnisse.
17. Behalten Sie das primäre Ziel im Auge
Eine Taktik, um die Überzeugungskraft des anderen zu mindern, ist, die Diskussion auf Nebenkriegsschauplätze zu verlagern. Das geht ganz leicht, indem man sich beispielsweise auf das schwächste Argument einschiesst oder sich auf Sekundärziele konzentriert wie Recht zu bekommen oder Kompetenz auszustrahlen. Nicht nur dem andern, auch uns selbst fällt es leider allzu leicht auf, wenn auf falsche Fährten geführt wird.
Behalten Sie daher immer Ihr primäres Ziel im Blick. Sollte jemand beispielsweise Ihre Kompetenz infrage stellen, weil Ihnen eine bestimmte Ausbildung fehlt, dann spielen Sie diesen Ball nicht weiter. Die Rechtfertigungsschleife führt Sie weg vom eigentlichen Thema und untergräbt Ihre Würde. Werfen Sie lieber ein: „Man muss nicht krank gewesen sein, um ein guter Arzt zu werden“, und fahren Sie dann fort.
Springen Sie also nicht auf einen Zug, der Sie von Ihrem Ziel wegführt, und achten Sie darauf, dass Ihre sekundären Ziele in der zweiten Reihe stehen bleiben.
18. Bitten Sie um eine Einigung auf Probezeit
Manchmal stockt es bei der Suche nach Lösungen. Befindet sich in Ihrem Lösungskorb aber eine Idee, die funktionieren könnte und die Sie gut finden, dann schlagen Sie doch vor, dass man sich auf Probe darauf einigen könnte. Sollte Ihr Gesprächspartner zögern, können Sie ihm vorschlagen, dass Sie es mal für zwei oder drei Wochen ausprobieren. Wenn Sie dann wieder zusammentreffen, haben Sie neue Idee und Erfahrungen mit der Einigung auf Probezeit gesammelt. Vielleicht funktioniert sie tatsächlich gut, vielleicht muss man hier und da etwas anpassen.
Lesen Sie mehr in den beiden vorherigen Blogs!
- Nehmen Sie den anderen als Mensch wahr
- Nutzen Sie Empathie als Verhandlungsprinzip
- Laden Sie zum Perspektivwechsel ein
- Bereiten Sie die „Beste Alternative“ vor
- Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht
- Zügeln Sie Ihre Emotionen
Sowie
- Belohnen Sie, statt zu kritisieren
- Stimmen Sie den anderen positiv ein
- Beachten Sie das räumliche Umfeld
- Überlassen Sie dem anderen die Entscheidung
- Nutzen Sie die Sandwich-Methode
- Achten Sie auf Angebote