18 Tipps, um gekonnt zu überzeugen – Teil 2
Jeder muss täglich andere überzeugen. Die meisten Menschen glauben, dass man am besten beeinflussen kann, indem man alle vorhandenen Informationen zur Verfügung stellt. Doch jeder hat schon erlebt, wie wirkungslos solche Mitteilungen oft sind.
Im vorherigen Blog habe ich Ihnen Ideen und Instrumente vorgestellt, wie Empathie und Perspektivwechsel Sie darin unterstützen können, erfolgreich Ihre Interessen zu vertreten und andere zu überzeugen. Aufflammende Emotionen zu zügeln ist dabei genauso wichtig wie eine bedachte Wortwahl. Lesen Sie weiter, wie man andere Menschen überzeugen kann. Oftmals reichen schon kleine Massnahmen.
7. Belohnen Sie, statt zu kritisieren
Jemanden in seinem Verhalten zu stärken ist effizienter, als ihn für Fehler oder Unterlassungen zu tadeln. Wir alle sind motivierter, wenn wir gute Gefühle erwarten. Möchten Sie also, dass jemand etwas rasch erledigt, ist es besser, eine Belohnung in Aussicht zu stellen, als mit einer Bestrafung zu drohen.
Der Teenie-Tochter zu sagen, dass sie beim Aufräumen ihres Kleiderschranks sicher ein paar tolle Klamotten wiederentdecken wird wie den hellblauen Minilederrock, wird sie eher motivieren als die Androhung von zwei Wochen Hausarrest.
Machen Sie sich Gedanken über den Fahrstil Ihres Partners, sollten Sie ihm nicht im Fünfminutentakt seine Fehler aufzeigen. Stärken Sie ihn lieber, indem Sie ihm im Dreiminutentakt sagen, was er alles gut macht.
8. Stimmen Sie den anderen positiv ein
Um eine positive Atmosphäre zu schaffen, hilft es sehr, den anderen positiv einzustimmen. Kommen Sie also nicht sofort zur Sache, sondern nennen Sie zum Beispiel erst einmal Gemeinsamkeiten.
Lassen Sie den anderen so oft wie möglich etwas bejahen: „Möchten Sie etwas trinken?“, „Sitzt du gut?“, „Ist es Ihnen hell genug?“ usw. Aus Priming-Experimenten ist bekannt, dass man das Verhalten von Menschen durch entsprechende erste Reize bahnen kann. Indem der andere mehrmals etwas bejaht, wird er positiv eingestimmt. Ein warmes Getränk kann diesen Effekt verstärken.
Stimmen Sie den anderen für Ihre Sache ein, indem Sie ihn zunächst positiv ansprechen. Wollen Sie, dass Ihr Büronachbar leiser telefoniert, dann starten Sie nicht sofort mit der Forderung: „Bitte telefoniere leiser.“ Sagen Sie zunächst, wie toll Sie es finden, dass er sich so engagiert für seine Kunden einsetzt und dass Sie schon manches allein durchs Zuhören von ihm gelernt haben. Tun Sie das ohne Ironie oder Sarkasmus – Empathie und Wertschätzung öffnen Ihnen die Tür.
9. Beachten Sie das räumliche Umfeld
Wählen Sie bei Verhandlungen mit Bedacht Ihren Standort aus. Damit ist nicht nur gemeint, besser über Eck zu sitzen statt frontal gegenüber oder darauf zu achten, dass alle auf Augenhöhe sind. Wichtig ist es auch, einen möglichst zentralen Platz einzunehmen, insbesondere in Gruppensituationen.
Studien konnten nachweisen, dass Menschen, die sich im Mittelpunkt befinden, als kompetenter wahrgenommen werden als ihre Sitznachbarn am Randplatz – unabhängig vom faktischen Beitrag der Personen. Viele gehen unbewusst davon aus, dass die wichtigste Person in der Mitte sitzt. Automatisch wird ihr dann viel Kompetenz zugesprochen, ohne genauer hinzuschauen, ob das auch stimmt.
Das ist eins von vielen Studienergebnissen, die zeigen, dass Menschen in vielfältiger Weise auf ihre Umgebung reagieren. Der psychologische Fachbegriff für diesen Effekt heisst Priming (engl. Bahnung). Das ist eine Form der unbewussten Beeinflussung. Vor dem jeweiligen Verhalten oder Denken eines Menschen steht ein erster Reiz, der ihn in eine bestimmte Bahn steuert.
10. Überlassen Sie dem anderen die Entscheidung
Möchte man jemanden überzeugen, dann nutzt man meistens viele Argumente. Oftmals ziehen diese am anderen wirkungslos vorbei, weil er sich gegängelt oder eingeschränkt fühlt. Schnell keimt der Gedanke auf, dass er beeinflusst oder gar kontrolliert werden soll. Indem Sie Ihrem Gegenüber eine Wahl einräumen – selbst eine hypothetische –, stärken Sie seine Motivation und Bereitschaft, etwas für Sie zu tun.
Es geht darum, dem anderen die Entscheidungshoheit zu überlassen und ihm damit das Gefühl zu geben, die Kontrolle zu besitzen. Menschen reagieren bereitwilliger, wenn sie aus eigenem Ansporn heraus handeln. Achten Sie daher unbedingt darauf, keine unfairen Praktiken anzuwenden wie etwa, bei jemandem Schuldgefühle auszulösen oder ihn bei seiner Moral zu packen. Ein einfaches „Du musst das nicht tun“ genügt und ist zudem erfolgversprechender.
11. Nutzen Sie die Sandwich-Methode
Diese Methode bietet sich vor allem dann an, wenn Sie bei Beschwerden und Reklamationen überzeugen wollen. Es geht darum, etwas Negatives in zwei positive Elemente zu verpacken. Sprich, Ihre Argumente so in ein leckeres Sandwich zu verpacken, dass der andere allzu gerne hineinbeissen möchte.
Die erste Scheibe besteht aus einem guten Einstieg, bei dem man dem anderen erklärt, worum es geht, und zwar so, dass er nicht gleich in die Defensive geht. Der Belag ist das eigentliche Thema – die Bitte, der Wunsch, die Beschwerde. Darauf kommt dann die zweite Brotscheibe, die eine positive Aussage enthält, zum Beispiel ein Lob oder ein Kompliment.
Möchten Sie etwa ein defektes Haushaltsgerät zurückgeben und die Garantie ist gestern abgelaufen, starten Sie mit den harten Fakten. Sagen Sie dann, dass Sie das Gerät zurückgeben oder tauschen wollen, und enden Sie damit, wie toll Sie das Gerät, die Firma, den Laden, den Service finden.
Ihre Erfolgsaussichten werden höher sein, als wenn Sie nur argumentieren. Da die Argumente für eine Rückgabe nicht auf Ihrer Seite liegen, ist die Gefahr gross, dass Sie zu früh aufgeben oder sich ärgern und diesem Ärger Luft machen.
12. Achten Sie auf Angebote
Viele von uns stecken in Argumentationsmustern und überhören dabei sehr leicht Chancen für Kompromisse. Das gilt sogar für den Moment, wenn der andere ein Ultimatum stellt. Das ist meistens weniger in Stein gemeisselt, als es im ersten Moment wirkt. Denn wäre es das, wäre der andere schon längst zur Tat geschritten.
Leider beherrschen viele Menschen nicht die Kunst des Zuhörens ‒ weder genau noch überhaupt. Meistens ist die Aufmerksamkeit derart stark auf den Streitpunkt gelegt, dass viele Zugeständnisse nicht herausgehört werden.
Angenommen, man möchte im nächsten Abteilungsmeeting ein Team-Event vorschlagen, bei dem man zuerst wandern geht und danach den Tag mit Grillen ausklingen lässt. Wenn dann ein Kollege – vielleicht der Dauernörgler – darüber klagt, dass er Wandern doof findet, liegt oft der Fokus auf dem Gemecker, nicht auf dem Zugeständnis, dass er grundsätzlich nichts gegen ein Team-Event hat und auch nichts gegen gemeinsames Grillen. Auf das Negative konzentriert man sich umso mehr, wenn das zuletzt Gesagte strittig ist.
Lassen Sie sich daher bei Gegenargumenten nicht dazu verführen, nur die strittigen Punkte wahrzunehmen. Hören Sie mehr zu, als Sie selbst sprechen. Lenken Sie Ihren Fokus auf die Zugeständnisse. Selbst Einwände und Bedenken bergen Potenzial zur Lösungsfindung. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Raum und Zeit für seine Gründe. Vielleicht steckt in einer seiner Ausführungen ein wichtiger Beitrag für eine Übereinkunft.
Im vorherigen Blog erschienen
- Nehmen Sie den anderen als Menschen wahr
- Nutzen Sie Empathie als Verhandlungsprinzip
- Laden Sie zum Perspektivwechsel ein
- Bereiten Sie die „Beste Alternative“ vor
- Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht
- Zügeln Sie Ihre Emotionen
Lesen Sie im nächsten Blog
- Nutzen Sie nur wenige Argumente
- Wählen Sie die Reihenfolge Ihrer Gründe mit Bedacht
- Achten Sie auf Ihre Sprechstimme
- Erklären Sie die Wirkung, statt mit Argumenten zu begründen
- Behalten Sie das primäre Ziel im Auge
- Bitten Sie um eine Einigung auf Probezeit