18 Tipps für gekonntes Überzeugen – Teil 1

18 Tipps für gekonntes Überzeugen – Teil 1

18 Tipps für gekonntes Überzeugen – Teil 1

18 Tipps für gekonntes Überzeugen – Teil 1

Die eigenen Interessen durchzusetzen ist für viele kein einfaches Unterfangen. Erst recht nicht, wenn man es mit einem schwierigen Zeitgenossen zu tun hat. Wie schafft man es dennoch, andere zu überzeugen und dabei kein Porzellan zu zerschlagen? Es gibt einige Tricks und Kniffe, die das Verhandeln erleichtern und zum Erfolg führen.

Die meisten glauben, dass man andere am besten mit vielen Informationen und Argumenten beeinflussen kann. Dabei hat sicherlich schon jeder erlebt, wie wirkungslos solche wortreichen Informationsschlachten sind. Das liegt daran, dass der Mensch nur über eine begrenzte Kapazität verfügt, um Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten.

Wenn es richtig schlecht läuft, schenkt Ihr Gegenüber am Ende noch eher dem Aufmerksamkeit, was in Nebensätzen gesagt wurde – einzig, um seinen Widerwillen nähren zu können.

Damit Sie künftig gut gewappnet sind, möchte ich Ihnen verschiedene Methoden vorstellen, um andere leichter zu überzeugen und erfolgreicher zu verhandeln. Wir Menschen sind unterschiedlich, und nicht jedes Instrument entspricht dem individuellen Geschmack. Daher habe ich viele verschiedene Methoden zusammengestellt.

Es sind insgesamt 18 Tipps und Ideen, die ich Ihnen in diesem und den beiden nächsten Blogs vorstellen werde. Allen gemeinsam ist, dass sie wissenschaftlich überprüft wurden und einfach anzuwenden sind.

1. Nehmen Sie den anderen als Menschen wahr

Das mag pathetisch klingen, denn bei Überzeugungsgesprächen hat man es logischerweise immer mit einem Menschen zu tun. Dennoch gilt es diesen Punkt zu beachten. Oftmals spult man ein gewisses Stereotypen-Denken ab, bei dem der andere nicht nur in irgendeine Schublade geworfen wird, sondern auch noch zum Objekt verkommt.

Sicherlich haben auch Sie schon Situationen erlebt, in denen Sie gar nicht als Mensch wahrgenommen wurden. Insbesondere in Verkaufsgesprächen passiert das oft – gleichgültig, was Sie sagen, der Verkäufer spult die immer gleiche Leier ab und betet seine Argumente herunter. Nicht nur brauchen wir einander, um Mensch zu sein, sondern jeder möchte wahr- und ernst genommen werden.

Nehmen Sie Ihr Gegenüber in seiner Ganzheit wahr – insbesondere dann, wenn es sich um einen schwierigen Zeitgenossen handelt. Es erleichtert den Umgang, dem anderen mehr zuzugestehen, als „kompliziert“ oder „blöd“ zu sein.

2. Nutzen Sie Empathie als Verhandlungsprinzip

Sicherlich kennen Sie das Zitat von Antoine de Saint-Exupéry: „Wenn du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.“ Das Zitat zeigt, wie man Menschen für eine Sache überzeugen und begeistern kann – indem man positive Erwartungen und Gefühle weckt.

Das geht nur, wenn man sich in andere einfühlen kann und so versteht, was sie bewegt und motiviert. Je besser Sie ihre Motive und Wünsche erkennen, desto überzeugender werden Sie sein. Seien Sie dabei ehrlich; andere merken schnell, wenn sie durch Vortäuschen falscher Tatsachen gelenkt werden sollen.

Echte Empathie spürt man, denn durch sie liegt der Fokus der Einflussnahme nicht einzig auf dem eigenen Vorteil, sondern schliesst die Interessen der Gegenseite immer mit ein. Offen und unvoreingenommen den anderen verstehen zu wollen lässt die Abwehrschirme herunterfahren.

Schon kleine Aussagen wie „Ich weiss, dass die Situation nicht einfach ist“ ermöglichen positive Rückkopplungseffekte, die einen Austausch zulassen, statt diesen mit rein rationalen Argumenten im Keim zu ersticken.

3. Laden Sie zum Perspektivwechsel ein

Menschen reagieren meist sehr positiv auf ein Vorhaben, wenn sie sich selbst sagen hören, warum sie etwas wollen. Möchte Ihr Gesprächspartner etwas anderes als Sie, könnten Sie ihn bitten, einfach mal zu überlegen, was an Ihrem Vorschlag interessant oder spannend sein könnte.

Der Perspektivwechsel gibt Ihrem Ansinnen einen neuen Rahmen. Das mag möglicherweise nicht vollends überzeugen, aber nähert die andere Person Ihrer Idee an.

Überhaupt, laden Sie den anderen zum Mitdenken ein, indem Sie offene und lösungsorientierte Fragen stellen, zum Beispiel: „Angenommen, die Küche wäre seit Tagen unaufgeräumt und dreckig, was würdest du tun, damit ich aufräume?“, oder: „Was können Sie/wir tun, um an der Herausforderung, die vor uns liegt, zu wachsen?“

Finden Sie zusammen mit Ihrem Gesprächspartner interessante Antworten, unabhängig von Ihrer eigenen Idee. Das schafft Verständnis auf beiden Seiten.

4. Bereiten Sie die „Beste Alternative“ vor

Möchten Sie gekonnt überzeugen, verbessern Sie Ihre Verhandlungsposition, wenn Sie eine „Beste Alternative“ im Gepäck haben. Das ist eine Option, die Sie vor dem Zusammentreffen mit Ihrem Gesprächspartner erarbeitet haben. Sie dient Ihnen als Kompass, was Ihre Interessen sind und was Sie tun werden, wenn keine Entscheidung zustande kommt.

Mit ihr setzen Sie Grenzen, bis wohin Sie mit sich verhandeln lassen und was Sie nicht akzeptieren werden. Das schützt Sie vor schlechten Übereinkünften, vor allem dann, wenn der andere Druck macht.

Das Wissen um Ihre „Beste Alternative“ ermöglicht Ihnen mehr Freiheit im Gespräch, da Sie wissen, ab welchem Punkt Sie aus der Verhandlung aussteigen werden.

5. Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht

Vermeiden Sie Reizwörter wie immer, ständig, nie. Bei vielen klingeln sofort die Alarmglocken, weil sie Vorwürfe wittern. Abgesehen davon, dass man den anderen mit diesen Wörtern sehr wahrscheinlich verärgert, ist die Gefahr hoch, dass das Gespräch eine Wendung nimmt, die man nicht will. Statt über das Thema spricht man über den Vorwurf.

Seien Sie klar in Ihren Aussagen, und sprechen Sie so, dass der andere Sie auch versteht. Hören Sie aufmerksam zu, und geben Sie Rückmeldung über das, was gesagt wurde. Nutzen Sie Ich-Aussagen, und vermeiden Sie Du-Botschaften. Haben Sie keine Angst vor Pausen. Sie müssen weder unangenehm sein noch ein schlechtes Zeichen. Das Überdenken mancher Aussagen braucht Zeit.

Stellen Sie lieber gute Fragen, statt Argumente aneinanderzureihen. Offene Fragen verlangen vom anderen, zu denken und sich einzubringen. Stellen Sie mit Bedacht geschlossene Fragen. Viele geschlossene Fragen sind keine echten, da sie schon eine Beurteilung beinhalten. Etwa 80 Prozent aller Fragen im Alltag sind geschlossen und spiegeln unser dualistisches Weltbild wider.

Statt zu einem „Sowohl-als-Auch“ führen viele der geschlossenen Fragen zu einem Schwarz-Weiss-Denken, in dem es nur ein Ja oder ein Nein, also „Entweder-Oder“ gibt. Leicht fühlt sich der andere in die Ecke gedrängt und reagiert mit Abwehr. Gleiches gilt für vergangenheitsbezogene Fragen nach dem Warum. Auch das provoziert eher eine defensive Haltung.

6. Zügeln Sie Ihre Emotionen

Es gibt Situationen, da müssen wir überzeugen, aber unsere Gefühlslage steht uns im Weg. Das ist oft dann der Fall, wenn wir uns benachteiligt oder geschädigt fühlen. Oftmals reagieren wir viel zu emotional, wenn wir uns beschweren.

Die einen geben eingeschüchtert auf, bevor sie überhaupt angefangen haben. Die anderen lassen Dampf ab – dabei hat schon jeder die Erfahrung gemacht, dass man so meist wenig und allzu oft nichts erreicht. Menschen reagieren mit Widerstand, wenn sie mit Klagen konfrontiert werden.

Gleichgültig, wie berechtigt Ihre Beschwerde ist, bleiben Sie höflich und respektvoll und bewahren Sie Ruhe. Überlegen Sie sich vor der Reklamation, wie Sie vorgehen und was Sie als Minimum erreichen wollen. Vergewissern Sie sich, dass Sie mit der richtigen Person sprechen. Wenn ein Handwerker Ihnen die falschen Fliesen ins Badezimmer legt, bringt es nicht viel, Ihrem Ärger bei der Buchhaltung Luft zu machen.

Lesen Sie in den beiden nächsten Blogs
  1. Belohnen Sie, statt zu kritisieren
  2. Stimmen Sie den anderen positiv ein
  3. Beachten Sie das räumliche Umfeld
  4. Überlassen Sie dem anderen die Entscheidung
  5. Nutzen Sie die Sandwich-Methode
  6. Achten Sie auf Angebote
Und
  1. Nutzen Sie nur wenige Argumente
  2. Wählen Sie die Reihenfolge Ihrer Gründe mit Bedacht
  3. Achten Sie auf Ihre Sprechstimme
  4. Erklären Sie die Wirkung, statt mit Argumenten zu begründen
  5. Behalten Sie das primäre Ziel im Auge
  6. Bitten Sie um eine Einigung auf Probezeit
KENNEN SIE JEMANDEN, FÜR DEN DIESER BEITRAG INTERESSANT SEIN KÖNNTE? DANN TEILEN SIE IHN DOCH:

2 thoughts on “18 Tipps für gekonntes Überzeugen – Teil 1

  1. Thomas

    … danke Dir, wunderbar in Worte gefasst. Ein Hinweis auf eine visuelle Auslegeordnung könnte das Ganze abrunden – denn die Beteiligten verlieren sich notgedrungen in der Komplexität und den sich rasch verändernden Logiken in einem Systemzusammenhang. Das SokratesMapConcept lässt grüssen. Herzlich Thomas

  2. Silke Weinig Post author

    Lieber Thomas, Danke für Deinen Kommentar. Ich freue mich, dass Dir der Blog gefällt. Stimmt, Du hast Recht: eine Auslegeordnung – vor allem eine, wie sie beim Erstellen der Sokrates Karten genutzt wird – ist sehr hilfreich und erfolgsversprechend. Alles, was nützt, um Klarheit, Orientierung und gegenseitigen Respekt schaffen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.