Was hilft, um andere zu überzeugen?
Gleichgültig, ob privat oder beruflich: Wir müssen immer wieder andere überzeugen. Manchmal für eine Idee oder ein Produkt, manchmal von uns selbst. In den meisten Fällen geschieht das mit guten Absichten, wobei die Gratwanderung hin zur Manipulation oft sehr schmal ist. Mag sein, dass dies ein Grund ist, wieso sich Menschen trotz guter Kompetenzen sehr schwertun, ihre Ansichten und Vorschläge so zu vermitteln, dass sie für andere nachvollziehbar und damit akzeptabel sind.
Die meisten Menschen glauben, dass Verhandlungen nur im geschäftlichen, politischen oder beruflichen Kontext stattfinden. Dabei ist jeder Versuch, einen anderen von etwas zu überzeugen, eine Verhandlung.
Wir verhandeln täglich, und das meistens mehrmals
Das Kind, das an der Supermarktkasse so lange quengelt, bis ihm die Mutter den Lolli kauft, verhandelt – es setzt nicht nur seinen Willen durch, es lotet auch seine Grenzen aus. Der Vater, der will, dass der Sohn sein Zimmer aufräumt, beginnt spätestens dann zu verhandeln, wenn der Sohn sich widersetzt. Ein Paar, das konträre Urlaubsideen bespricht, verhandelt – der eine versucht den anderen von seinem Traumziel zu überzeugen.
Alle diese Beispiele haben gemeinsam, dass immer einer den anderen von etwas überzeugen will. Dass es sich bei den Überzeugungsversuchen auch um Verhandlungen handelt, ist meistens nicht offensichtlich. Viele glauben, die Lohnverhandlung sei der zweite Schritt im Bewerbungsprozess. Aber wenn wir im Vorstellungsgespräch überzeugen wollen, geht es nicht nur darum, den Job zu bekommen, sondern auch schon darum, Arbeitsinhalte und vor allem den Lohn zu verhandeln.
Überzeugen wollen braucht Übungen und Mut
Etwas erfolgreich zu erbitten oder auch einzuklagen ist für viele sehr schwer. Aufgrund von gesellschaftlichen Konventionen und persönlicher Scheu versuchen sie erst gar nicht, andere zu überzeugen. Hinzu kommt, dass wir diese soziale Kompetenz selten beigebracht bekommen. Bevor wir es überhaupt probieren, kapitulieren wir bereits: „Das klappt sowieso nicht. Was soll’s.“
Falls der Gesprächspartner für uns auch noch schwierig ist, werden vorauseilend Argumente gefunden, warum wir die Auseinandersetzung besser erst gar nicht beginnen. Dabei wäre es oftmals gerade bei schwierigen Zeitgenossen wichtig, den eigenen Standpunkt klarzumachen, Grenzen zu setzen und zu zeigen, wo der Hammer hängt.
Gut gemeint kann in Abwehr münden
Selbst wenn man Menschen darin unterstützen will, schlechte Gewohnheiten oder selbstzerstörerische Verhaltensweisen wahrzunehmen und abzulegen, stösst man oft auf Widerstand. Macht man jemanden darauf aufmerksam, dass er zu viel Alkohol trinkt, fühlt der sich schnell gegängelt. Der Partnerin zu sagen, sie solle weniger arbeiten, weil sie sonst noch krank wird, löst ein halbherziges „Ja, stimmt“ aus, direkt gefolgt von einem „Aber …“. Und möchten Sie Ihrer Teenager-Tochter nahelegen zu lernen, statt stundenlang WhatsApp-Nachrichten zu versenden, wird diese zuallererst denken, dass Sie ihr etwas vorschreiben oder aufzwingen wollen.
Menschen reagieren mit Widerstand, wenn sie das Gefühl haben, beeinflusst zu werden. Am Ende verwandelt sich die anfängliche Gesprächsbereitschaft in eine Abwehrhaltung, bei der man nun partout bei der Verhaltensweise bleibt, statt quasi dem Beeinflusser seinen Willen zu lassen.
In vielen Argumenten fehlt die Sicht des anderen
Wenn eine Frau ihren Ehemann überzeugen will, dass Salat keine Dekoration auf dem Teller ist, sondern gesund, kann man das auch als Verhandlung sehen. Beide legen ihre Standpunkte über Ernährung dar und verhandeln darüber, ob Salat gesund ist und daher verzehrt werden sollte. Das Beispiel mag überspitzt klingen, und so manch einer denkt nun: „Diese Art von Verhandlung kenne ich. Die klappt meistens nicht.“ Stimmt! Der Grund dafür ist, dass die eine Person die andere von ihrer persönlichen Ansicht überzeugen will, ohne wirklich auf sie einzugehen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der andere über den wohlgemeinten Rat verärgert ist, wächst mit jedem dieser Versuche. Er fühlt sich bevormundet und nicht in seiner Ganzheit wahr- und ernstgenommen.
Nur mit uns selbst im Blick treffen wir auf Widerstand
Wenn wir jemanden von etwas überzeugen wollen, sind uns oft zwei wichtige Punkte nicht bewusst. Zum einen, dass wir uns meistens selbst Vorteile von der gewünschten Veränderung versprechen, z.B. dass wir uns beim Anblick des aufgeräumten Kinderzimmers besser fühlen. Dabei bauen wir auf das, was unserer persönlichen Weltsicht entspricht, und gehen davon aus, dass diese wahr und die einzig richtige ist. Das kann zwar situativ zutreffen, muss es aber nicht.
Zum anderen, dass wir den spontanen Widerstand der anderen Person in aller Regel stark unterschätzen. Bei fast jedem schaltet die innere Ampel auf Rot, wenn er das Gefühl hat, jemand will ihn beeinflussen oder zu etwas überreden. In der Sozialpsychologie nennt man das Reaktanz. Menschen lassen sich ungern von anderen vorschreiben, was sie zu tun oder zu lassen haben.
Die Gratwanderung zwischen Überzeugen und Manipulieren
Instinktiv wissen wir, dass es meistens nicht ausreicht, mit rein sachlichen und vernünftigen Argumenten zu überzeugen. Warum sollte jemand anderes unseren Wünschen folgen oder unsere Ideen akzeptieren? So wie wir selbst eine Antenne dafür haben, wenn uns jemand beeinflussen will, so merkt auch der andere, wenn wir bei gewissen Ideen zuallererst uns selbst im Blick haben. Beim Überzeugen spielen nicht-rationale Motive des anderen eine sehr grosse Rolle. Hat man diese nicht auf dem Radar, kann man zwar eine Zustimmung erhalten, aber sie wird halbherzig sein. Das sind dann die To-do-Punkte auf der Agenda des anderen, die entweder lieblos umgesetzt oder immer wieder nach hinten geschoben werden.
Was könntest du davon haben?
Wenn wir jemanden von etwas überzeugen wollen, geht es auch um Kontrolle und Einflussnahme. Wie ein Steinmetz bearbeiten wir mit unseren Argumenten den Stein des anderen, in dem dessen Überzeugungen ruhen. Selbst wenn wir den Stein nicht spalten, kann er dennoch Bruchstellen zeigen. Die meisten Menschen haben ein Bedürfnis nach Autonomie. Wenn sie ihre Handlungsfähigkeit bzw. -macht schwinden sehen, reagieren sie mit Widerstand. Es lohnt sich daher, den Gemütszustand und die Motive unseres Gegenübers zu erkunden und in die eigene Argumentation einzubeziehen.