Wieso man Autos besser morgens (ver)kauft

Wieso man Autos besser morgens (ver)kauft

Wieso man Autos besser morgens (ver)kauft

Wieso man Autos besser morgens (ver)kauft

Die Wissenschaft ist derzeit gespalten: Ist unsere Willenskraft begrenzt? Ermüdet sie bei zu vielen Entscheidungen wie ein Muskel? Oder ist das alles Einbildung? Sicher ist: Wo Glukose fehlt, da schwächelt auch der beste Wille.

Lange Zeit wurde die Idee von Sigmund Freud belächelt, dass wir über eine begrenzte Menge an Vitalenergie verfügen. Das änderte sich 1998, als der US-amerikanische Sozialpsychologe Roy Baumeister mit verblüffenden Experimenten den Begriff „ego depletion“ einführte, was so viel heisst wie Selbst-Erschöpfung. Gemäss Baumeister unterliegt unsere Willenskraft grossen Schwankungen, weil sie eine Ressource ist, die sich bei Gebrauch erschöpft. Zudem benutzen wir dieselbe Willenskraft für unterschiedlichste Fragestellungen − Pizza Hawaii oder Diabolo, die Kinder zurechtweisen oder quengeln lassen, Job kündigen oder bleiben, die Eigentumswohnung kaufen oder eine Weltreise machen. Es heisst, wir treffen täglich bis zu 20.000 Entscheidungen.

Entscheidungen zu treffen erschöpft uns − je komplexer, desto schneller

Anhand zahlreicher Experimente zeigte Roy Baumeister, dass uns das Treffen von Entscheidungen erschöpft. Für ihn steht fest, dass unsere Fähigkeit zur Selbstregulation begrenzter ist, als wir glauben. Hat man eine Aufgabe gemeistert, die viel Selbstbeherrschung erfordert, schafft man die Folgeaufgabe weniger gut. Das ist zum Beispiel der Mechanismus, der uns am Abend die Tafel Schokolade vertilgen lässt, wenn wir tagsüber unseren Hunger mit Willenskraft gezügelt haben. Oder wenn wir uns trotz Ebbe im Portemonnaie und gegen alle Vernunft in einer Boutique zu einem sündhaft teuren Einkauf hinreissen lassen, nachdem wir zuvor die Einkäufe im Supermarkt, beim Bäcker und beim Schuster erledigt haben.

Zahlreiche Entscheidungen in verschiedenen Geschäften erschöpfen. Das konnte Baumeister bei einem Experiment in einem Einkaufszentrum nachweisen. Dort wurden die Besucher gebeten, zunächst an einer Umfrage teilzunehmen und danach leichte Rechenaufgaben zu lösen. Die Teilnehmer wurden darüber informiert, dass sie mit den Rechenübungen jederzeit aufhören können. Das Resultat war, dass diejenigen, die bereits viele Einkäufe erledigt hatten, am schnellsten aufhörten. Wegen der vielen Kaufentscheidungen und nach dem letzten Kraftakt bei der Umfrage brachten sie kaum noch Willenskraft für die Rechenaufgaben auf.

Impulseinkäufe finden selten morgens statt

Entscheidungsmüdigkeit lässt uns zu Opfern von Impulseinkäufen werden. In einer Studie des israelischen Psychologen Jonathan Levav an der Columbia University wurden Kunden beim Autokauf beobachtet. Die Kaufwilligen mussten für ihr Auto aus vier verschiedenen Gangschaltungen, zwölf Kombinationen von Motoren und Getrieben, dreizehn Felgen und Reifen und einer Farbskala von sechsundfünfzig Sitzbezügen auswählen.

Am Anfang wurde noch sorgfältig und genau ausgewählt. Sobald die Entscheidungsmüdigkeit eintrat, wurde meistens der Weg des geringsten Widerstandes gewählt. Im ersten Durchgang waren es die Standardoptionen. Nach einer Umstellung der Reihenfolge trafen die Kunden bei ihren Fahrzeugen jedoch andere Entscheidungen, je nachdem, zu welchem Zeitpunkt ihnen die Optionen offeriert wurden. War die Entscheidungskraft bereits stark ermüdet, liessen sich manche zu saftigen Aufpreisen verführen. Der durchschnittliche Preisunterschied lag bei 1.500 Euro.

Knast oder Bewährung? Auf milde Urteile kann man morgens hoffen

In einer anderen Studie untersuchte Levav mit seinem Kollegen Shai Danzinger ein Jahr lang die Entscheidungen einer Bewährungskommission. Ziel war es herauszufinden, wann im Laufe des Tages ein Strafnachlass gewährt wurde. Die Sichtung der 1100 Fälle zeigte, dass 70 Prozent der Strafnachlässe am Morgen gefällt wurden, unabhängig von der Art der Straftat. Im Gegensatz dazu konnten sich am Nachmittag nur 10 Prozent der Häftlinge über bedingte Strafaussetzungen freuen.

Schokolade & Co. können die Willenskraft unterstützen

Baumeister erklärt die Entscheidungsmüdigkeit damit, dass mit jeder Entscheidung Glukose in unserem Gehirn verbraucht wird. Jeder kennt sicherlich den Heisshunger auf Süsses, wenn er geistig viel und anspruchsvoll gearbeitet hat. Der abfallende Glukosespiegel wirkt sich auf die folgenden Entscheidungen aus. Ein Stück Schokolade kann dem entgegenwirken. Zuckerarme, proteinhaltige und andere nahrhafte Lebensmittel erfüllen denselben Zweck wie Süsses, jedoch etwas langsamer.

Alles nur Einbildung?

Veronika Job von der Universität Zürich ist skeptisch, ob die Willenskraft wie ein Muskel funktioniert, der bei allzu starker Belastung ermüdet. Zusammen mit Kollegen von der Stanford University stellte sie die Hypothese auf, dass der Mensch über mehr Selbstkontrolle verfügt, als die Vertreter der „ego depletion“ behaupten.

In vier Studien untersuchte sie, inwieweit allein die Vorwegnahme der eigenen Willensstärke − von „ist schnell erschöpft“ über „regeneriert sich rasch“ bis zu „es gibt keine Begrenzung der Willenskraft“ − Selbstkontrolle und Tatkraft beeinflussen. Das Ergebnis: Je stärker jemand glaubt, dass seine Willenskraft begrenzt ist, desto schneller ist er bei zusätzlichen Anforderungen erschöpft. Das zeigt sich zum Beispiel darin, dass er sich bei Stress weniger bewegt, mehr fernsieht und sich weniger gesund ernährt. Demnach scheinen Glaubenssätze eine grosse Wirkung zu haben, sowohl im positiven wie im negativen Sinne. Wer glaubt, dass er nur geringe Kontrolle über seine Willenskraft hat, sieht sich möglicherweise als Opfer festgelegter körperlicher Prozesse. Hingegen lassen Energie und Tatkraft bei denjenigen kaum nach, die nicht an die Begrenztheit der Willenskraft glauben.

Und jetzt?

Vielleicht haben beide Lager Recht? Auf der einen Seite sollten wir wachsam darauf achten, woran wir glauben und welche Überzeugungen uns begrenzen. Auf der anderen Seite ist es sicherlich gut, wenn wir eins nach dem anderen machen und uns dazwischen Pausen gönnen. Nicht umsonst heisst es: In der Ruhe liegt die Kraft. Denkt man dann noch daran, wichtige Entscheidungen und Aufgaben am besten immer zuerst zu erledigen, vorzugsweise am Morgen, kommt man sicherlich auch um den Heisshunger auf Süsses herum. Und wenn nicht, naschen wir ein Stück Schoggi, das unsere Neuronen wieder in Schwung bringt.

***

Literatur:

Roy Baumeister, John Tierney: Die Macht der Disziplin. Wie wir unseren Willen trainieren können. Campus Verlag, Frankfurt am Main

Roy Baumeister, John Tierney: Willenskraft. Nehmen Sie sich nicht zu viel auf einmal vor. Psychologie Heute, Februar 2012, 20−25

Shai Danzinger, Jonathan Levav: Extraneous factors in judicial decisions. PNAS, 108/17, 26. April 2011, 6889−6892

Ursula Nuber: Keine Kraft mehr? Vielleicht bilden Sie sich das nur ein! Psychologie Heute, Februar 2012, 26−27

Veronika Job, Gregory M. Walton, Katharina Bernecker, Carol S. Dweck: Beliefs about willpower determine the impact of glucose on self-control. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110, 2013, 14837–14842

Veronika Job, Carol S. Dweck, Gregory M. Walton: Ego depletion − is it all in your head? Implicit therories about willpower affect self-regulation. Psychological Science, 21, 2010, 1686−1693

***

Foto: Demi Kwant

***

KENNEN SIE JEMANDEN, FÜR DEN DIESER BEITRAG INTERESSANT SEIN KÖNNTE? DANN TEILEN SIE IHN DOCH:

2 thoughts on “Wieso man Autos besser morgens (ver)kauft

  1. Adelheid Pöpping

    Vielen Dank für den guten Beitrag! Ein Vorschlag: kurz vor Feierabend notieren, welche Arbeiten (wenn bekannt) am folgenden Tag zu erledigen sind und in welcher Reihenfolge. Dann kann man sich innerlich darauf einstellen und am nächsten Tag gleich loslegen. Das ist auch deshalb sinnvoll, weil viele morgens besonders leistungsfähig sind. Alles hängt aber auch vom individuellen Biorhythmus ab, ob man z. B. eine „Eule“ oder eine „Lerche“ ist. Des Weiteren spielt mentale Stärke eine große Rolle, um Leistungsfähigkeit und Motivation nicht nur kurzfristig, sondern auch konstant halten zu können. Wesentlich sind u. a. Disziplin, Resistenz, positives Denken, Selbstbewusstein, Zielstrebigkeit und natürlich der Vorsatz, Verantwortung übernehmen zu wollen. Wer Verantwortung übernimmt, ist auch zufriedener mit dem, was er erreicht hat. Und last but not least: eine gesunde Ernährung. Die gute Funktion des gesamten Nervensystems ist von einer ausreichenden Versorgung mit Nährstoffen abhängig und erhöht auch die körperliche Leistungsfähigkeit.

  2. Silke Weinig Post author

    Liebe Adelheid, vielen Dank für Deinen Beitrag. Es ist tatsächlich ein guter Rat schwierige oder ungeliebte Aufgaben als erstes zu erledigen. Man ist noch frisch und im wahrsten Sinne unverbraucht. Eine gute körperlich Verfassung hilft dabei sehr: ausreichend Schlaf, gesunde Ernährung, Bewegung – und hin & wieder mal das Stück Schoggi.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.